Wybór modelu e-commerce (B2C, B2B, D2C lub marketplace) przesądza o tym, kto trzyma w ręku cenę, doświadczenie zakupowe i relację z klientem. Każdy wariant oznacza też inną strukturę kosztów: we własnym sklepie płacisz za pozyskanie ruchu (SEO/Ads) i obsługę zwrotów, a na marketplace za prowizje oraz widoczność w obrębie platformy. To, co sprawdza się na starcie w jednym biznesie, w innym bywa nieopłacalne, bo o wyniku decydują marża brutto, CAC/LTV, logistyka i cashflow. W praktyce granice często się zacierają, bo sklep B2C może dołożyć moduł B2B, a producent łączyć D2C z hurtami i marketplace. W tym artykule znajdziesz praktyczne kryteria, kiedy wybrać dany model i jak podejść do tematu bez zgadywania. Czytaj dalej, jeśli chcesz dopasować kanał sprzedaży do produktu, zasobów i ryzyk, które realnie ponosisz.
Różnice między modelami B2C, B2B, D2C i marketplace
Najważniejsze różnice między B2C, B2B, D2C i marketplace sprowadzają się do kontroli nad sprzedażą, dostępu do danych klienta oraz kosztów i zasad funkcjonowania kanału. B2C to sprzedaż do konsumenta końcowego we własnym sklepie online, gdzie kontrolujesz ofertę, ceny i doświadczenie zakupowe, ale ruch musisz wygenerować samodzielnie oraz obsłużyć zwroty konsumenckie (w UE co do zasady 14 dni na odstąpienie). B2B oznacza sprzedaż do firm, z innymi oczekiwaniami po stronie kupujących: negocjacje, progi cenowe, faktury oraz często płatności z odroczonym terminem. D2C to sytuacja, w której marka/producent sprzedaje bez pośredników bezpośrednio do konsumenta, zwykle budując relację i dane first‑party.
Własny sklep (B2C/D2C) daje większą kontrolę nad cenami, bundlami, cross-sellem i contentem oraz pozwala budować bazę klientów na danych first‑party, podczas gdy marketplace ogranicza dostęp do danych i narzuca reguły gry. Na marketplace (np. Allegro, Amazon, eBay, Etsy, EmpikPlace) korzystasz z agregowanego popytu i gotowego ruchu, ale w zamian płacisz prowizje i nierzadko dodatkowo za ekspozycję w systemach reklamowych (np. Allegro Ads, Amazon PPC). Dla wielu firm marketplace jest najszybszą drogą do pierwszych zamówień, jednak koszty prowizji i reklam wewnętrznych potrafią zbliżyć się do kosztów utrzymania własnego sklepu. Do tego marketplace często premiuje najniższą cenę, bo zestawienie ofert obok konkurencji osłabia percepcję unikalności.
W B2B trudność zwykle wynika z dłuższego cyklu sprzedaży oraz potrzeby wdrożenia polityk rabatowych i uprawnień (role użytkowników, limity kredytowe, cenniki per klient). W D2C zyskujesz wyższą marżę brutto i kontrolę nad brandem, ale w grę wchodzą kompetencje marketingowe i sprawna obsługa klienta, w tym automatyzacja e-mail/SMS. W praktyce modele da się łączyć: producent może sprzedawać D2C i równolegle hurtowo, a sklep B2C może uruchomić moduł B2B (np. cenniki netto, NIP). Jeśli planujesz miks kanałów, przygotuj spójne zasady cenowe (np. minimalna cena detaliczna, rozróżnienie brutto/netto) oraz zaplecze operacyjne (PIM/ERP) obsługujące wiele źródeł sprzedaży.
Jak wybrać odpowiedni model e-commerce dla Twojego biznesu?
Właściwy model e-commerce wybierzesz wtedy, gdy dopasujesz kanał do marży, kosztów pozyskania klienta, możliwości operacyjnych oraz ryzyk płatniczych i regulaminowych. W sklepie własnym na pierwszy plan wychodzą CAC i LTV, bo to one pokazują, czy kampanie da się sensownie skalować, a reklamy najczęściej „spinają się”, gdy LTV/CAC > 3 i okres zwrotu mieści się w Twojej płynności (np. 30–90 dni w D2C). Na marketplace policz prowizję od sprzedaży i koszt widoczności (CPC/CPA), a także uwzględnij, jak dostępność, tempo wysyłki i jakość konta przekładają się na ranking. W B2B przygotuj się na terminy płatności 14–60 dni oraz konieczność kontroli limitów kredytowych i ryzyka zatorów płatniczych.
Decyzję opieraj na P&L per kanał i per SKU, bo dopiero po zsumowaniu marży brutto, prowizji, CPC/CPA, zwrotów, kosztu realizacji i narzędzi widać, czy dany kanał nie pracuje „na zero”. Jeśli zależy Ci na szybkiej weryfikacji popytu, marketplace bywa najkrótszą drogą do MVP, bo zapewnia ruch i walidację ofert, ale stawia wymagania po stronie logistyki i jakości konta. Alternatywnie możesz uruchomić prosty sklep na Shopify/Shoper z 5–20 produktami i testować popyt kampaniami Search/Shopping przy niewielkim budżecie. Dobór kanału warto też uzależnić od tego, czy potrzebujesz danych klienta do retencji (własny sklep), czy priorytetem jest szybki wolumen dzięki już istniejącemu popytowi (marketplace).
Żeby domknąć decyzję w tydzień, przejdź przez poniższą checklistę i potraktuj odpowiedzi jak filtr dla modelu sprzedaży. Gdy większość odpowiedzi wskazuje na szybki wolumen i standardowe SKU, częściej wygrywa marketplace, a gdy przewagą jest marka, unikalność i retencja — D2C. Przy dużych, powtarzalnych koszykach rozważ B2B albo model mieszany. Pamiętaj też, że w kanałach mieszanych realny jest konflikt cenowy, więc przy łączeniu kanałów przydają się zasady typu MAP oraz różnicowanie zestawów/SKU na kanały. Jeśli brakuje Ci danych, by odpowiedzieć, zacznij od testu (MVP) i równolegle zbieraj liczby do rzetelnego porównania kanałów.
- marża brutto
- zwroty
- czy produkt ma EAN/standard
- Twoje kompetencje marketingowe
- cashflow
- zdolność operacyjna do SLA
- ryzyko prawne/regulacyjne
- potrzeba danych klienta
- konflikt kanałów
- plan skalowania
Ekonomika różnych modeli sprzedaży: marże, CAC i LTV
Ekonomika modeli sprzedaży różni się głównie tym, w którym miejscu „uciekają” koszty. W D2C/B2C najczęściej w pozyskanie ruchu i zwroty, a na marketplace w prowizje oraz płatną widoczność. W D2C zwykle podnosisz marżę brutto, bo omijasz hurt, ale równocześnie bierzesz na siebie koszt kampanii i obsługi klienta. W sklepie własnym podstawą oceny skalowalności pozostają CAC (koszt pozyskania klienta) i LTV (wartość klienta w czasie). Praktyczny punkt odniesienia dla reklam to sytuacja, gdy LTV/CAC > 3, a okres zwrotu mieści się w Twojej płynności (np. 30–90 dni w D2C).
Jeśli sprzedaż opierasz na płatnych kampaniach, opłacalność szybciej „broni się” przy wyższej marży brutto, bo z tej marży finansujesz zarówno pozyskanie klienta, jak i koszty posprzedażowe. W praktyce przy produktach impulsowych często celuje się w >50% marży brutto, natomiast w kategoriach niskomarżowych trzeba to nadrabiać wolumenem i sprawną logistyką. Na marketplace do marży dochodzi jeszcze prowizja od sprzedaży oraz koszty ekspozycji w systemach reklamowych (CPC/CPA). W popularnych kategoriach prowizje potrafią wynosić około 8–15% (zależnie od platformy i kategorii), a do tego dochodzą koszty fulfillment/abonamentu oraz zwrotów i obsługi.
Rentowność D2C/B2C w dużej mierze zależy też od średniej wartości koszyka (AOV), bo to ona decyduje o tym, czy progi darmowej dostawy i pakietowanie mają ekonomiczny sens. Próg darmowej dostawy najlepiej liczyć od realnego kosztu dostawy (np. 12–18 zł kurier, 10–14 zł paczkomat) i marży, tak aby benefit nie zjadał zysku, często lepiej sprawdza się 150–250 zł niż 99 zł przy cięższych paczkach. Osobną pozycją w P&L są zwroty i reklamacje: w niektórych branżach (np. moda) zwroty 20–40% nie są rzadkością, a koszt to nie tylko transport w obie strony, lecz także roboczogodziny, odświeżenie towaru i spadek wartości (np. towar outletowy). W B2B kluczowe dla ekonomiki są terminy płatności 14–60 dni i ryzyko zatorów, dlatego potrzebujesz kontroli limitów kredytowych oraz rozwiązań typu faktoring, ubezpieczenie należności czy weryfikacja KRD/wywiadownie.
Strategie marketingowe w B2C, B2B i D2C
Strategię marketingową w B2C i D2C najczęściej buduje się na pozyskiwaniu ruchu (SEO/Ads) oraz retencji opartej o dane first‑party, a na marketplace na optymalizacji pod ranking i płatną widoczność wewnątrz platformy. Własny sklep daje przewagę w dłuższej perspektywie dzięki SEO i contentowi, bo możesz rozwijać poradniki, landing pages i kategorie. Efekty SEO zwykle pojawiają się po 3–9 miesiącach konsekwentnych publikacji i optymalizacji (np. z użyciem Senuto, Ahrefs, Google Search Console). W kampaniach płatnych D2C/B2C skalowanie najczęściej idzie przez Google Ads (Shopping/Performance Max) oraz Meta Ads, a w wybranych kategoriach także TikTok Ads.
Na start kanał reklamowy dobiera się do intencji: dla produktów z intencją zakupu zwykle lepiej działa Google Shopping, a dla marek budujących popyt Meta/TikTok z kreacją UGC i remarketingiem. Własny sklep ułatwia też automatyzacje e-mail/SMS (porzucony koszyk, post‑purchase, winback, rekomendacje i segmenty RFM). Dobrze ustawione flow w narzędziach typu Klaviyo, Omnisend lub SALESmanago potrafi dołożyć 10–25% przychodu do kanału direct (zależnie od bazy i branży). Na marketplace marketing sprowadza się w dużej mierze do rankingu i reklam (np. Allegro Ads, Amazon Sponsored Products), bo platformy premiują sprzedaż, jakość konta, dostępność i szybkość wysyłki.
Jeśli chcesz zmniejszać wrażliwość na cenę w D2C, postaw na konsekwentną spójność marki (opakowanie, storytelling, opinie, obsługa) oraz na elementy, które faktycznie ułatwiają podjęcie decyzji zakupowej, takie jak instrukcje wideo czy zestawy. Influencer marketing i afiliacja muszą być policzalne (kody rabatowe, linki UTM i atrybucja), dlatego do nadzoru współprac wykorzystuje się narzędzia typu Impact, TradeTracker albo rozwiązania w Shopify (Refersion). Prowizje w afiliacji ustawia się tak, aby mieściły się w marży (np. 5–15%). Promocje w B2C/D2C powinny wynikać z konkretnego celu (pozyskanie vs marża vs czyszczenie magazynu), a żeby nie przyzwyczajać klientów do rabatów, częściej lepiej sprawdzają się pakiety, progi i benefity (darmowa dostawa, gratis) niż stałe obniżki procentowe w całym sklepie.
- D2C/B2C (własny sklep): łącz SEO/content z Google Shopping i remarketingiem, a retencję wzmacniaj automatyzacjami e-mail/SMS oraz social proof (opinie, UGC).
- Marketplace: dopracuj ofertę pod ranking i dostępność, a zasięg podbijaj kampaniami CPC w systemie reklamowym platformy.
- B2B: przygotuj strategię pod dłuższy cykl sprzedaży i warunki handlowe (cenniki per klient, progi), bo marketing częściej wspiera ofertowanie niż „szybką konwersję” prosto z koszyka.
Rola technologii i platform w skalowaniu e-commerce
Technologia oraz wybór platformy przesądzają o tym, jak szybko dołączysz kolejne kanały sprzedaży, zautomatyzujesz operacje i utrzymasz spójność danych oraz marżę. Kiedy rośnie liczba SKU i źródeł zamówień, na pierwszy plan wychodzą integracje, które ograniczają ręczną pracę (stany, ceny, faktury, tracking). W praktyce architektura sklepu wpływa też na konwersję, bo wydajność strony i checkout, szczególnie na mobile, potrafią bezpośrednio „zjadać” sprzedaż. Wraz ze skalą rośnie również odpowiedzialność za bezpieczeństwo, uprawnienia oraz zgodność integracji.
Platforma sklepowa: SaaS vs open-source
Na start najszybciej wdraża się zwykle platformy SaaS, ponieważ pozwalają rozpocząć sprzedaż w tygodnie, a nie w miesiące. Do tej grupy należą m.in. Shopify, Shoper i IdoSell, które zdejmują z firmy część ciężaru IT w porównaniu do rozwiązań open‑source. Open‑source (np. WooCommerce, Magento/Adobe Commerce, PrestaShop) daje większą kontrolę, ale oznacza także utrzymanie i regularne aktualizacje. Jeśli priorytetem jest szybkie uruchomienie i brak zespołu developerskiego na starcie, SaaS często okazuje się praktycznym wyborem „na pierwszą wersję” sklepu.
Integracje multichannel oraz systemy back-office (ERP/WMS/PIM)
Skalowanie wielokanałowe zwykle wymaga integratora zamówień, cen i stanów, bo bez takiego „kręgosłupa” szybko rośnie liczba pomyłek i opóźnień w obsłudze. W Polsce, przy równoległej sprzedaży na Allegro/Amazon oraz we własnym sklepie, najczęściej spotyka się BaseLinker lub Apilo, przy czym wybór warto dopasować do ERP i wielkości katalogu. Gdy przybywa SKU i kanałów, ERP porządkuje sprzedaż, magazyn, zakupy i księgowość, a WMS przyspiesza pracę magazynu (lokacje, kompletacja). Wśród typowych kierunków wdrożeń pojawiają się m.in. enova365, Comarch ERP oraz Subiekt GT/Nexo z integracjami. Przy setkach lub tysiącach produktów i wielu atrybutach PIM (np. Akeneo, Pimcore) pomaga utrzymać spójność katalogu oraz ograniczyć odrzucenia ofert i błędy integracji.
Analityka, CRO i bezpieczeństwo jako „system nerwowy” wzrostu
Przy skalowaniu nie wystarcza sama analityka zachowań, bo do decyzji kanałowych potrzebny jest spójny obraz marży, zwrotów oraz CAC/LTV per kanał i produkt. Z tego powodu dane warto łączyć w narzędziach typu Looker Studio lub Power BI i zasilać je z ERP, sklepu oraz marketplace, żeby mieć finansową „prawdę” zamiast samej warstwy kliknięć. Równolegle opłaca się pracować nad CRO i wydajnością. Na konwersję najszybciej działają prostszy checkout (np. BLIK/Apple Pay), czytelne koszty dostawy, lepsze filtry oraz testy A/B (np. VWO, Optimizely), przy czym Google Optimize już nie działa. Bezpieczeństwo i kopie zapasowe w sklepie własnym wymagają dopiętych procesów (aktualizacje, backupy, ochrona kont pracowników, 2FA i uprawnienia), a SaaS zwykle daje lepszą bazową ochronę i SLA, choć nadal trzeba pilnować dostępu i integracji.
Logistyka i obsługa klienta w różnych modelach sprzedaży
Logistyka i obsługa klienta różnią się między modelami, bo w sklepie własnym odpowiadasz za proces end-to-end, a na marketplace dodatkowo dochodzą wymogi jakości konta oraz czasy reakcji. Kluczowe obszary to kontrola zapasu, sposób realizacji (inhouse vs 3PL), oferta dostaw i sprawna logistyka zwrotna. W praktyce tempo wysyłki wpływa nie tylko na satysfakcję, ale też na sprzedaż. W sklepie podnosi konwersję, a na marketplace przekłada się na ranking i ocenę konta. Im więcej kanałów, tym większe znaczenie mają automatyzacje, bo ręczne „przepisywanie” zamówień i numerów śledzenia nie skaluje się.
Magazyn i zarządzanie zapasem
W D2C/B2C to Ty w całości odpowiadasz za dostępność i rotację, więc bez narzędzi łatwo o braki albo nadwyżki. Żeby utrzymać porządek, wdraża się WMS lub chociaż integrator (np. BaseLinker, Apilo) oraz politykę zapasu bezpieczeństwa opartą o lead time dostawcy. Przy większej liczbie kanałów rozjazdy stanów potrafią generować anulacje i opóźnienia, co uderza zarówno w doświadczenie klienta, jak i w jakość konta na marketplace. Dlatego stany magazynowe i reguły dostępności powinny być zsynchronizowane centralnie, zamiast być „łatane” ręcznie.
Fulfillment, dostawy i SLA wysyłki
Model realizacji zwykle sprowadza się do wyboru między inhouse (większa kontrola jakości i brand experience) a 3PL (skala oraz elastyczność sezonowa). Do rozmowy o 3PL często skłania rosnąca liczba paczek dziennie, brak miejsca w magazynie i koszt pomyłek, a porównanie warto policzyć wprost: stawka per paczka plus składowanie kontra koszty pracy i najmu. W Polsce w B2C klienci często stawiają na paczkomaty (np. InPost), natomiast w B2B częściej liczy się kurier na adres i palety. Przy cięższych produktach przydają się integracje paletowe (np. Raben, Rohlig SUUS) oraz kalkulator gabarytów. Szybka wysyłka (np. 24h) nierzadko podnosi wyniki, ale wymaga dopiętych procesów cut‑off i automatyzacji etykiet oraz listów przewozowych, bo opóźnienia obniżają konwersję i ocenę konta.
Zwroty i obsługa klienta w praktyce
Zwroty potrzebują dobrze zaprojektowanego procesu, bo to nie tylko „odesłanie paczki”, lecz także etykieta, przyjęcie, kontrola, decyzja o ponownej sprzedaży oraz zwrot środków. Ograniczanie zwrotów zaczyna się od lepszych opisów i zdjęć, tabel rozmiarów, wideo, Q&A i rzetelnych informacji o czasie dostawy, a na marketplace dodatkowo pomaga dopracowana, precyzyjna karta produktu. Obsługa klienta w sklepie własnym obejmuje e-mail, telefon, czat i social media, a marketplace dokłada komunikację w panelu oraz restrykcyjne czasy odpowiedzi. Jeśli nie chcesz stawiać dużego zespołu od zera, wsparciem bywa helpdesk (Zendesk, Freshdesk, Gorgias), makra odpowiedzi i automaty statusów oraz trackingu.
Pakowanie, dane produktowe i automatyzacja operacji
W D2C opakowanie jest częścią doświadczenia, bo insert, instrukcja, próbka i łatwość zwrotu wpływają na satysfakcję oraz liczbę zapytań do supportu. Im więcej kanałów sprzedaży, tym bardziej krytyczna staje się jakość danych produktowych (EAN, wymiary, atrybuty, warianty, kompatybilność), bo błędy obniżają widoczność lub wywołują problemy integracyjne na marketplace. Żeby nie ugrzęznąć w ręcznej pracy, pierwsze automatyzacje najlepiej zrobić w obszarze synchronizacji stanów, automatycznych etykiet kurierskich, fakturowania, reguł wysyłki i centralnego panelu zamówień (BaseLinker/Apilo). Takie uporządkowanie operacji ułatwia dotrzymanie SLA i dokładanie kolejnych kanałów bez „dokładania chaosu” do istniejących procesów.
Przepisy prawne i podatki w e-commerce: co musisz wiedzieć?
W e-commerce musisz przede wszystkim dopasować regulaminy, proces zwrotów, komunikację marketingową i rozliczenia podatkowe do tego, czy sprzedajesz B2C/D2C, B2B, czy przez marketplace. W B2C/D2C w UE konsument ma co do zasady 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej na odległość, co bezpośrednio wpływa na cashflow i projekt logistyki zwrotnej. Zwrotu nie możesz odmówić „z zasady”, ponieważ wyjątki (np. produkty personalizowane) trzeba jasno opisać w regulaminie. Najbezpieczniej traktować compliance jako element procesu zakupowego: klient ma z góry wiedzieć, jak działa dostawa, zwrot i reklamacja, oraz kto jest sprzedawcą.
RODO wymaga podstawy prawnej przetwarzania danych, a marketing e-mail/SMS opiera się na właściwych zgodach i uporządkowanej dokumentacji, dlatego komunikację transakcyjną warto trzymać osobno od marketingowej. Przy promocjach miej na uwadze dyrektywę Omnibus, która nakazuje informować o najniższej cenie z ostatnich 30 dni, co dotyczy sklepów internetowych i często marketplace. W praktyce oznacza to rzetelne pokazywanie ceny referencyjnej i porządek w historii cen, zwłaszcza gdy regularnie testujesz rabaty.
Od strony podatkowej kluczowe jest rozróżnienie sprzedaży krajowej i transgranicznej, bo przy sprzedaży wysyłkowej B2C w UE w wielu przypadkach naliczasz VAT kraju klienta, a procedura OSS może uprościć rozliczenia zamiast rejestracji w wielu państwach. W B2B klienci oczekują faktur, numerów PO oraz zgodności danych firmowych, natomiast w B2C fakturę zwykle wystawiasz na żądanie klienta, więc system powinien obsłużyć oba scenariusze bez zbędnego zamieszania. W Polsce KSeF jest wdrażany etapowo, a terminy obowiązkowości były przesuwane, dlatego warto z wyprzedzeniem planować integrację sklepu/ERP i na bieżąco śledzić przepisy. Jeśli sprzedajesz na marketplace, musisz też spełniać wymagania platformy dotyczące autentyczności, zdjęć oraz EAN/GTIN i ochrony znaków towarowych, bo błędy albo brak dokumentów potrafią skończyć się zdjęciem oferty.
Dodatkowym obszarem, który coraz częściej odbija się na sklepach, są wymagania dostępności cyfrowej w UE (np. EAA), bo obejmują m.in. checkout, formularze i opisy. Jeśli podlegasz regulacjom, przygotuj plan zmian uwzględniający m.in. kontrast, nawigację klawiaturą, opisy alternatywne i poprawne etykiety pól. Zwykle przekłada się to także na mniejsze tarcie w koszyku i mniej porzuceń na etapach finalizacji zamówienia.
Skalowanie i internacjonalizacja: jak przygotować się do ekspansji?
Do ekspansji najłatwiej podejść rozsądnie wtedy, gdy działasz etapami i zaczynasz od rynków o podobnej logistyce oraz zachowaniach zakupowych. Na start sprawdź popyt (np. Google Trends, dane marketplace) i policz marżę po kosztach dostawy, z uwzględnieniem lokalnych stawek VAT oraz realiów zwrotów. Dopiero później pojawia się sens dokładania złożoności, czyli kolejnych języków, walut i wariantów dostaw. Takie podejście ogranicza ryzyko wejścia na rynek, na którym „sprzedaż jest”, ale ekonomika kanału się nie spina.
Sprzedaż za granicę wymaga lokalizacji, bo bez lokalnego języka, waluty, metod płatności i obsługi klienta konwersja wyraźnie spada. W niszach B2B czasem wystarczy angielski, ale w B2C na rynkach takich jak Niemcy czy Francja lokalizacja i lokalne zwroty potrafią przesądzać o wyniku. Równolegle oceń, czy wysyłka z Polski ma sens w Twojej kategorii, bo o konkurencyjności często decyduje czas dostawy i koszt zwrotu transgranicznego bardziej niż sama cena produktu.
Od strony operacyjnej ekspansja szybko sprowadza się do decyzji logistycznych. Dla części UE wysyłka z PL bywa wystarczająca, ale przy większej skali zwykle bardziej opłaca się magazyn bliżej klientów, np. fulfillment w DE, albo programy FBA na Amazonie. Wraz ze wzrostem warto też wyraźnie rozdzielić role w zespole (performance, content/SEO, marketplace manager, logistyka, customer support, analityka), bo model „wszyscy robią wszystko” z czasem przestaje dowozić. Skalowanie bez controllingu grozi sprzedażą bez zysku, dlatego co tydzień raportuj przynajmniej: przychód, marżę brutto, wydatki marketingowe, ROAS vs marża, zwroty, koszt realizacji i cashflow per kanał.
Aby utrzymać jakość i tempo, przygotuj SOP (pakowanie, zwroty, reklamacje, dodawanie produktów, obsługa ofert marketplace). Taka dokumentacja ogranicza liczbę pomyłek i pomaga chronić ratingi kont, a przy okazji skraca wdrożenie nowych osób. W asortymencie D2C rozwój portfolio sensownie kierować w stronę upsell/cross-sell oraz wariantów podnoszących AOV, natomiast w B2B w stronę kompatybilności i dostępności części. Często lepiej mieć mniej SKU o wysokiej rotacji niż szerokie portfolio bez danych. Prognozowanie popytu oprzyj na danych sprzedażowych i lead time dostawców, ustaw re-order point i trzymaj rękę na pulsie w przypadku bestsellerów, bo braki w marketplace nierzadko obniżają ranking i potem trudno do niego wrócić. Na koniec zadbaj o dywersyfikację źródeł popytu (np. SEO + Ads albo marketplace + sklep), bo uzależnienie od jednego kanału zwiększa ryzyko wahań wynikających z algorytmów, prowizji i zmian w prywatności.
