Skip to content Skip to footer

Czym jest buyer persona? Co warto widzie膰?

Pod poj臋ciem 鈥瀊uyer persona鈥 kryje si臋 profil klienta. Jest to opis idealnego klienta oparty o rzeczywiste dane z bada艅 marketingowych, analizy konkurencji i istniej膮cych profili klient贸w. Wi臋kszo艣膰 firm posiada wiele profili klient贸w, z kt贸rych ka偶dy szczeg贸艂owo opisuje co nak艂ania dan膮 osob臋 do kupna produktu lub us艂ugi.

Dlaczego profile buyer person s膮 istotne?

Profile klient贸w 鈥瀊uyer persona鈥 wspieraj膮 dzia艂y marketingu, sprzeda偶y, obs艂ugi klienta i dzia艂y produkt贸w w uzyskiwaniu informacji i podejmowaniu decyzji, kt贸re s膮 m膮dre z perspektywy biznesu. Pod wzgl臋dem marketingowym, wgl膮d w definiowanie profili klient贸w mo偶e pom贸c w nakierowaniu i ulepszaniu strategii marketingowych na wiele sposob贸w:

1. Profile klient贸w usprawniaj膮 personalizacj臋 marketingu

Personalizacja to najwa偶niejszy pow贸d, dla kt贸rego profile klient贸w s膮 istotne. Jej dokonanie jest mo偶liwe tylko wtedy, gdy rzeczywi艣cie rozumiesz swoich odbiorc贸w. Klienci doceniaj膮 personalizacj臋, kt贸ra zdaniem 96% sprzedawc贸w zwi臋ksza prawdopodobie艅stwo ponownych zakup贸w. Ponadto 94% sprzedaj膮cych informuje, 偶e personalizacja zwi臋ksza sprzeda偶.

Wielu klient贸w ch臋tnie powraca do firm, kt贸re wiedz膮 czego si臋 od nich oczekuje. Przyk艂adowo, je艣li dana marka wysy艂a klientowi wiadomo艣膰 e-mail o tym, 偶e produkt znajduj膮cy si臋 na jego li艣cie 偶ycze艅 jest dost臋pny w sprzeda偶y, zwi臋ksza prawdopodobie艅stwo pozyskania lojalnego klienta. B臋dzie on nie tylko wraca艂 do sklepu, ale r贸wnie偶 poleci go swoim znajomym.

Oto rozbudowany wykres radarowy profilu buyer persony, w kt贸rym doda艂em dodatkowe kategorie, takie jak lojalno艣膰 marki, czu艂o艣膰 na ceny oraz preferencje komunikacji. Te nowe wymiary pozwalaj膮 na g艂臋bsz膮 analiz臋 profilu, dostarczaj膮c wi臋cej informacji o tym, jak potencjalni klienci mog膮 reagowa膰 na r贸偶ne aspekty Twojej oferty i komunikacji marketingowej.

2. Profile klient贸w dostarczaj膮 informacji pomagaj膮cych w rozwijaniu produkt贸w

Obszerne badania docelowych klient贸w nie tylko wspieraj膮 dzia艂ania marketingowe. Taki wgl膮d ma r贸wnie偶 miejsce w fazie badania i rozwoju produktu. Codzienne poznawanie do艣wiadcze艅 idealnych klient贸w mo偶e stanowi膰 inspiracj臋 dla ulepsze艅 produktu.

Za艂贸偶my na przyk艂ad, 偶e prowadzisz firm臋 sprzedaj膮c膮 przybory kuchenne, a Twoje badania profili klient贸w informuj膮, 偶e Tw贸j idealny klient mieszka w regionie, w kt贸rym grillowanie jest powszechne i popularne przez ca艂y rok. Tworzy to mo偶liwo艣膰 opracowania i wprowadzenia do oferty przybor贸w do grillowania, kt贸re nadaj膮 si臋 do u偶ytku w pomieszczeniach, jak i przestrzeniach zewn臋trznych.

3. Profile klient贸w umo偶liwiaj膮 optymalizacj臋 generowania zapotrzebowania, lead贸w oraz tre艣ci buduj膮cej relacje z potencjalnymi klientami

Czy wiesz, 偶e Tw贸j modelowy klient chce otrzymywa膰 od Ciebie informacje? Istotne s膮 wi臋c badania profilu klienta. Zrozumienie jak Tw贸j idealny klient woli otrzymywa膰 informacje, mo偶e wp艂yn膮膰 na Twoje strategie generowania zapotrzebowania.

Przyk艂adowo, preferowana komunikacja SMS w艣r贸d odbiorc贸w docelowych mo偶e oznacza膰, 偶e stworzysz kampanie SMS, zamiast kampanii e-mail. Mo偶esz r贸wnie偶 wprowadzi膰 zmiany na stronie internetowej w oparciu o odkrycia z takich bada艅.

4. Profile klient贸w pozwalaj膮 na dopracowanie wiadomo艣ci o produkcie trafiaj膮cych do docelowych odbiorc贸w

Profile 鈥瀊uyer persona鈥 pomagaj膮 w lepszym zrozumieniu klient贸w (oraz ewentualnych przysz艂ych klient贸w), u艂atwiaj膮c Tobie w ten spos贸b dopasowanie tre艣ci, wiadomo艣ci, rozwoju produktu i us艂ug, tak aby spe艂nia艂y one konkretne oczekiwania odbiorc贸w docelowych i by艂y zgodne z ich zachowaniem czy te偶 w膮tpliwo艣ciami i problemami.

Na przyk艂ad mo偶esz wiedzie膰, 偶e Twoi klienci docelowi s膮 opiekunami, ale czy wiesz jaki rodzaj opieki zapewniaj膮 oni najcz臋艣ciej? Jakie jest typowe 艣rodowisko idealnego kupuj膮cego? Aby w pe艂ni zrozumie膰 swoich najlepszych klient贸w, kluczowe jest opracowanie szczeg贸艂owych profili dla swojej dzia艂alno艣ci.

Sprzedawcy, kt贸rzy oferuj膮 klientom spersonalizowane do艣wiadczenia, maj膮 wi臋ksze szanse na wypracowanie skutecznych strategii marketingowych w por贸wnaniu ze sprzedaj膮cymi, kt贸rzy tego nie robi膮.

Najlepsze profile klient贸w bazuj膮 na badaniach rynkowych oraz informacji uzyskanych od obecnej bazy klient贸w (poprzez ankiety, wywiady, itp.). Najpopularniejsze informacje pozyskiwane przez sprzedawc贸w od ich odbiorc贸w dotycz膮 zainteresowa艅 i hobby klient贸w, bazuj膮c na informacjach demograficznych i produktach, kt贸rymi kupuj膮cy mog膮 by膰 zainteresowani.

W zale偶no艣ci od Twojej dzia艂alno艣ci, mo偶esz posiada膰 jeden lub dwa do nawet 10-20 profili klient贸w. Je艣li dopiero zaczynasz z nimi dzia艂a膰, rozpocznij od mniejszej ilo艣ci. Mo偶esz zawsze opracowa膰 kolejne profile p贸藕niej, je艣li b臋d膮 potrzebne.

Trzeba pami臋ta膰, 偶e istnieje profil klienta reprezentuj膮cy idealnego kupuj膮cego. Negatywny profil z kolei reprezentuje osoby, kt贸rych nie chcesz jako klient贸w.

Na przyk艂ad mo偶e on oznacza膰 fachowc贸w, kt贸rzy s膮 zbyt zaawansowani na Tw贸j produkt lub us艂ug臋, student贸w, kt贸rzy zapoznaj膮 si臋 z Twoj膮 tre艣ci膮 tylko ze wzgl臋du na ch臋膰 pozyskania wiedzy lub potencjalnych klient贸w wy偶szej klasy, kt贸rzy nie zechc膮 dokona膰 zakupu.

Potencjalni klienci mog膮 by膰 zbyt 鈥瀌rodzy鈥, poniewa偶 ze wzgl臋du na nisk膮 艣redni膮 cen臋 sprzeda偶y, istnieje niskie prawdopodobie艅stwo zakupu. Taka wiedza jest istotna, poniewa偶 pomaga dopasowa膰 strategi臋, tak aby zapewnia艂a ona jak najlepsze rezultaty.

Jak profile klient贸w mog膮 by膰 wykorzystywane w marketingu?

Na najbardziej podstawowym poziomie, opracowanie profili klient贸w pozwala na tworzenie tre艣ci i wiadomo艣ci, kt贸re s膮 atrakcyjne dla docelowych odbiorc贸w. Pozwala to r贸wnie偶 na nakierowanie lub personalizacj臋 marketingu dla r贸偶nych segment贸w odbiorc贸w.

Na przyk艂ad, zamiast wysy艂a膰 te same e-maile buduj膮ce relacje z potencjalnymi klientami do ka偶dego w Twojej bazie danych, mo偶esz podzieli膰 odbiorc贸w pod wzgl臋dem profilu klienta i dostosowa膰 swoje wiadomo艣ci do tego co wiesz na temat tych r贸偶nych profili.

Ponadto, po po艂膮czeniu z faz膮 cyklu 偶yciowego (np. jak daleko kto艣 znajduje si臋 w Twoim cyklu sprzeda偶y), profile klient贸w pozwalaj膮 r贸wnie偶 na zaplanowanie i stworzenie wysoce nakierowanej tre艣ci.

Je艣li po艣wi臋cisz r贸wnie偶 czas na stworzenie negatywnych profili, zyskasz dodatkow膮 przewag臋 odsiewaj膮c 鈥瀦艂e profile鈥 z reszty kontakt贸w. Pozwoli to na osi膮gni臋cie zmniejszonych koszt贸w na lead i na klienta, a to z kolei oznacza wi臋ksz膮 wydajno艣膰 sprzeda偶y.

Profile klient贸w s膮 r贸wnie偶 doskona艂ym narz臋dziem, je艣li docelowa jest dla Ciebie niszowa grupa odbiorc贸w. Oczywi艣cie mo偶na pisa膰 tre艣ci bazuj膮c na tym czego moim zdaniem klienci b臋d膮 szuka膰 i z czego b臋d膮 czerpa膰 korzy艣ci, ale tre艣膰 b臋dzie lepsza i skuteczniejsza, je艣li dowiem si臋 czego艣 na temat konkretnych zainteresowa艅 oraz potrzeb odbiorc贸w.

Typy profili klient贸w

Podczas opracowywania profili klient贸w, mo偶esz zada膰 sobie pytanie 鈥濲akie s膮 r贸偶ne typy profili klient贸w?鈥. Od tego momentu wydaje si臋, 偶e wystarczy dopasowa膰 tylko profil do swojej dzia艂alno艣ci.

Nie dzia艂a to dok艂adnie w ten spos贸b. Oczywi艣cie, istniej膮 standardowe profile klient贸w w przypadku powszechnych cech demograficznych, takie jak grupy wiekowe. Sprawd藕my kilka podstawowych przyk艂ad贸w:

Pokolenie Z

Oto kilka kluczowych statystyk na temat pokolenia Z pozyskanych z raportu opracowanego przez serwis Hubspot.

  • 64% przedstawicieli pokolenia Z odkry艂o produkt w mediach spo艂eczno艣ciowych w ci膮gu ostatnich trzech miesi臋cy,
  • rekomendacje od influencer贸w maj膮 silniejszy wp艂yw ni偶 rekomendacje od przyjaci贸艂 i rodziny,
  • pokoleniu Z zale偶y (bardziej ni偶 innym pokoleniom) na tym, aby marki zajmowa艂y stanowiska dotycz膮ce problem贸w spo艂ecznych, szczeg贸lnie je艣li chodzi o sprawiedliwo艣膰 rasow膮 (47%), prawa os贸b LGBTQ+ (46%) oraz zmiany klimatu (41%),
  • pokolenie Z lubi samodzielnie pozyskiwa膰 informacje podczas poszukiwania i badania produktu lub us艂ugi (64%),
  • ulubionymi tre艣ciami pokolenia Z s膮 kr贸tkie filmy wideo (61%).

W oparciu o ogromn膮 偶膮dz臋 zajmowania przez marki stanowisk odno艣nie problem贸w spo艂ecznych, ten przyk艂adowy profil klienta b臋dzie nosi艂 nazw臋 Spo艂ecznie 艢wiadomy Sam. Oto jak mo偶na wykorzysta膰 statystyki przy tworzeniu profilu klienta w oparciu o to co on lubi i w jaki spos贸b chce pozyskiwa膰 informacje.

  • Sam sp臋dza du偶o czasu w mediach spo艂eczno艣ciowych i w艂a艣nie w nich chce odkrywa膰 nowe produkty lub us艂ugi,
  • preferuje samodzielnie szuka膰 marki zamiast rozmawia膰 z kim艣 z bran偶y i prawdopodobnie szuka informacji w mediach spo艂eczno艣ciowych,
  • Sam chce ogl膮da膰 interesuj膮ce, kr贸tkie filmy wideo przedstawiaj膮ce Twoj膮 mark臋, w szczeg贸lno艣ci tak zwane 鈥瀝olki鈥 na TikToku oraz Instagramie,
  • osoba ta ufa influencerom oraz tw贸rcom, kt贸rych obserwuje, a tak偶e podawanym przez nich rekomendacjom produkt贸w, a ich poparcie dla danego produktu ma istotny wp艂yw na decyzje zakupowe tej osoby,
  • dla Sama bardzo wa偶ne jest to, aby wspierane przez niego marki zajmowa艂y stanowiska, je艣li chodzi o problemy spo艂eczne, na kt贸rych mu zale偶y oraz chce on wiedzie膰 jakie sprawy s膮 wspierane przez dane marki.

Pokolenie X

Oto kilka kluczowych statystyk dotycz膮cych pokolenia X:

  • pokolenie X preferuje odkrywanie produkt贸w w mediach spo艂eczno艣ciowych oraz w czasie przegl膮dania sieci,
  • pokolenie X najbardziej lubi ilustracje/zdj臋cia/infografiki, kt贸re wzbudzaj膮 najwi臋ksze zaanga偶owanie,
  • og贸lnie, pokolenie X preferuje zakup produkt贸w od sprzedawc贸w on-line posiadaj膮cych w ofercie produkty wielu marek,
  • jako艣膰 produktu ma najwi臋kszy wp艂yw na decyzj臋 zakupow膮 pokolenia X,
  • pokolenie X uwa偶a, 偶e firmy nie powinny zajmowa膰 stanowisk, je艣li chodzi o problemy spo艂eczne.

Tak膮 przyk艂adow膮 osob臋 nazwiemy Techniczny Ted, ze wzgl臋du na to, 偶e wi臋kszo艣膰 zakup贸w dokonuje on online. Oto jak wspomniane wy偶ej informacje pozwalaj膮 na stworzenie podstawowego profilu klienta:

  • Ted preferuje odkrywanie nowych produkt贸w on-line za po艣rednictwem medi贸w spo艂eczno艣ciowych oraz poprzez przegl膮danie Internetu,
  • atrakcyjne ilustracje, zdj臋cia oraz infografiki przyci膮gaj膮 jego uwag臋 i sp臋dza on przy nich sporo czasu,
  • Tedowi podoba si臋 艂atwo艣膰 kupowania od sprzedawc贸w internetowych (takich jak Amazon), kt贸rzy oferuj膮 wiele produkt贸w r贸偶nych marek,
  • dla Teda najwa偶niejsza jest jako艣膰 produkt贸w i zale偶y mu na dost臋pie do szczeg贸艂owych informacji na temat cech produkt贸w i korzy艣ci zwi膮zanych z nimi. Wiadomo艣ci marketingowe, kt贸re to podkre艣laj膮, s膮 dla niego najbardziej pomocne,
  • Ted preferuje tre艣膰 w艂a艣ciw膮 dla marki i nie uwa偶a, 偶e jego ulubiona firma powinna zajmowa膰 stanowisko w kwestiach problem贸w spo艂ecznych.

Pomimo istnienia tych standardowych profili, istniej膮 nadal pewne wariacje. Na przyk艂ad pokolenie os贸b starszych preferuje ilustracje, zdj臋cia i infografiki, ale jaka艣 osoba zaliczana do tej grupy mo偶e wole膰 rolki na Instagramie.

W zwi膮zku z tym nie istnieje zestaw, z kt贸rego mo偶na wybiera膰 uniwersalne profile klient贸w ani nie istnieje 偶adna standardowa ilo艣膰 profili, kt贸rych b臋dziesz potrzebowa膰. Ka偶da firma (niezale偶nie od tego ilu ma konkurent贸w) jest unikalna, wi臋c jej profile klient贸w r贸wnie偶 powinny by膰 unikalne.

To dlatego identyfikacja i tworzenie Twoich r贸偶nych profili klient贸w mo偶e by膰 od czasu do czasu delikatnie trudne. Dlatego warto si臋ga膰 po specjalne generatory profili, kt贸re uproszcz膮 proces.

Profile klient贸w s膮 unikalne dla ka偶dej firmy i tak samo unikalne powinny by膰 ich nazwy. Istniej膮 profile okre艣lane jako 鈥瀙rofil klienta鈥, 鈥瀙rofil marketingowy鈥, 鈥瀙rofil odbiorcy鈥 lub 鈥瀙rofil docelowy鈥. Ka偶dy posiada takie samo znaczenie, ale b臋dzie wygl膮da膰 unikalnie w Twojej firmie.

Og贸lnie rzecz bior膮c firmy mog膮 posiada膰 takie same (lub podobne) kategorie swoich profili klient贸w (np. sprzedawca, przedstawiciel dzia艂u HR, kierownik dzia艂u IT, itp.). Twoje profile klient贸w oraz ich wymagana liczba zale偶膮 jednak od Twoich docelowych odbiorc贸w oraz od tego co oferujesz swoim klientom.

Opracowanie profilu 鈥 podstawowe informacje

Przed rozpocz臋ciem tworzenia profilu 鈥瀊uyer persona鈥, musisz ustali膰 osoby z Twojego zespo艂u, kt贸re b臋d膮 odgrywa膰 rol臋 w tym procesie. Ka偶dy zesp贸艂 posiada swoje unikalne do艣wiadczenia z klientami, kt贸re stanowi膮 warto艣ciowe informacje, je艣li chodzi o zrozumienie odbiorc贸w docelowych.

Zalecamy zaanga偶owanie w proces zespo艂u, kt贸ry ma do czynienia z klientami. W przypadku ich wi臋kszej ilo艣ci, mo偶na wybra膰 po jednym przedstawicielu z ka偶dej grupy lub dzia艂u.

Dobrym punktem startowym jest dzia艂 sprzeda偶y i marketingu. Pracownicy dzia艂u sprzeda偶y komunikuj膮 si臋 bezpo艣rednio z klientami, a personel marketingowy mo偶e tworzy膰 dane bazuj膮c na informacjach dotycz膮cych Twoich klient贸w. Tw贸j zesp贸艂 do spraw tworzenia profilu klienta powinien r贸wnie偶 uwzgl臋dnia膰 lidera wykonawczego, kt贸ry upewni si臋, 偶e misja i warto艣ci Twojej marki s膮 utrzymywane w mocy na ka偶dym etapie opracowywania.

Jakie formy dzia艂alno艣ci powinny tworzy膰 profile klient贸w?

Wiele os贸b zastanawia si臋 jakie rodzaje firm musz膮 tworzy膰 profile klient贸w. Odpowied藕 to wszystkie. Ka偶da firma potrzebuje kupuj膮cych lub klient贸w. W zwi膮zku z tym profile klient贸w powinny by膰 uwzgl臋dniane w ka偶dej dzia艂alno艣ci, niezale偶nie od bran偶y.

Opracowywanie profili klient贸w jest kluczowe, ale ich przegl膮d i aktualizacja jest r贸wnie wa偶na. Zalecane jest wykonywanie tych czynno艣ci manualnie. W ten spos贸b mo偶na zawsze mie膰 pewno艣膰 co do spe艂niania potrzeb klient贸w, kt贸rzy b臋d膮 ch臋tnie wraca膰 do Twojej firmy.

Jak stworzy膰 profile klient贸w?

Wiele (nieskutecznych) profili klient贸w bazuje na stereotypach, fikcyjnych informacjach lub og贸lnych za艂o偶eniach. Do艣膰 cz臋stym b艂臋dem, w przypadku profili klient贸w jest nadmierne skupianie si臋 na og贸lnej charakterystyce klienta i zbyt ma艂e skupienie si臋 na rzeczywistych wyzwaniach, celach oraz czynnikach wp艂ywaj膮cych na decyzje zakupowe danej osoby. Informacje te mo偶na 艂atwo pozyska膰 korzystaj膮c z odpowiednich narz臋dzi.

Podczas tworzenia profili klient贸w, nale偶y uwzgl臋dni膰 nast臋puj膮ce czynno艣ci:

  1. Podzia艂 i analiza istniej膮cych klient贸w.
  2. Przeprowadzenie jako艣ciowego (np. wywiady) oraz ilo艣ciowego (np. ankiety) badania. 
  3. Korzystaj z komentarzy klient贸w z opinii oraz pr贸艣b do dzia艂u wsparcia klienta.
  4. Komunikuj si臋 ze swoimi zespo艂ami, kt贸re maj膮 do czynienia z klientami.
  5. Wykorzystaj narz臋dzia analityczne (np. Google Analytics oraz Tw贸j system zarz膮dzania tre艣ci膮).
  6. Stw贸rz swoje profile korzystaj膮c ze wzor贸w, aby upewni膰 si臋, 偶e informacje dotycz膮ce klient贸w s膮 艂atwe do zrozumienia i zapami臋tania.
  7. Przedstaw swoje profile w ca艂ej organizacji.
  8. Skup si臋 na tych profilach klient贸w, kt贸re stanowi膮 najwi臋ksz膮 warto艣膰 dla Twojej dzia艂alno艣ci.
  9. Nigdy nie przestawaj obserwowa膰 i aktualizowa膰 Twoich profili, gdy jest to potrzebne!

Gdy przejdziesz przez proces badania, uzyskasz sporo warto艣ciowych, surowych danych dotycz膮cych potencjalnych oraz obecnych klient贸w. Co jednak nale偶y z nimi zrobi膰? Jak wydob臋dziesz istot臋 danych, skoro ka偶dy mo偶e 艂atwo zrozumie膰 wszystkie zebrane informacje?

Kolejnym krokiem jest wykorzystanie swoich bada艅, aby zidentyfikowa膰 wzory oraz podobie艅stwa z odpowiedzi na Twoje pytania oraz opracowa膰 przynajmniej jeden podstawowy profil, kt贸ry zostanie przedstawiony w ca艂ej firmie.

W sieci dost臋pne s膮 darmowe, mo偶liwe do pobrania, wzory profili s艂u偶膮ce do zorganizowania zebranych informacji na temat profili i przekazywania ich odpowiednim udzia艂owcom. Ka偶dy mo偶e wi臋c dog艂臋bnie zrozumie膰 na jakich ludzi nakierowana jest praca.

Zwr贸膰my bardziej szczeg贸艂ow膮 uwag臋 na czynno艣ci z zakresu tworzenia profilu klienta.

1. Podaj podstawowe informacje demograficzne Twojego profilu klienta

Zadawaj pytania demograficzne drog膮 telefoniczn膮 lub za pomoc膮 ankiet on-line. Pami臋taj o tym, 偶e niekt贸re osoby ch臋tniej ujawniaj膮 osobiste informacje w bardziej prywatnej atmosferze, a niekt贸re nie chc膮 tego robi膰. W zwi膮zku z tym najlepiej b臋dzie traktowa膰 podanie takich odpowiedzi jako opcjonalnych, chyba 偶e jest to kluczowa cz臋艣膰 profilu klienta.

Je艣li prowadzisz rozmowy, pomocne mo偶e by膰 uwzgl臋dnienie opisowych popularnych powiedze艅 oraz manieryzm贸w. U艂atwi to osobom z Twojego zespo艂u identyfikacj臋 okre艣lonych profili podczas rozmowy.

2. Informuj o tym, czego dowiedzia艂e艣 si臋 na temat motywacji danego profilu

W tym miejscu wydob臋dziesz istot臋 informacji, kt贸re pozyska艂e艣 pytaj膮c 鈥瀌laczego鈥 podczas wywiad贸w. Co sprawia, 偶e profil istnieje? Kim dana osoba chce by膰? Nale偶y to podsumowa膰 m贸wi膮c ludziom jak Twoja firma jest w stanie im pom贸c.

3. Pom贸偶 Twojemu zespo艂owi sprzeda偶owemu przygotowa膰 si臋 do rozm贸w z osobami pasuj膮cymi do profilu klienta

Stworzone profile b臋d膮 pomocne i zyskaj膮 wi臋ksze znaczenie, gdy uwzgl臋dni si臋 w nich prawdziwe cytaty z wywiad贸w, kt贸re zobrazuj膮 to czym interesuj膮 si臋 odbiorcy, kim oni s膮 i czego chc膮.

Mo偶esz r贸wnie偶 stworzy膰 list臋 sprzeciw贸w, kt贸re mog膮 pojawi膰 si臋 po stronie klient贸w. Dzi臋ki temu Tw贸j zesp贸艂 sprzeda偶owy b臋dzie m贸g艂 si臋 przygotowa膰 tak, aby udzieli膰 dobrej odpowiedzi podczas rozm贸w.

4. Stworzenie wiadomo艣ci dla os贸b pasuj膮cych do profilu klienta

Naka偶 ludziom rozmawia膰 o Twoich produktach/us艂ugach z osobami pasuj膮cymi do profilu. Obejmuje to drobiazgowe s艂ownictwo, kt贸rego powiniene艣 u偶ywa膰 oraz zwi臋z艂e przemowy, kt贸re przedstawiaj膮 Twoje rozwi膮zanie w spos贸b pasuj膮cy do profilu klienta.

Dzi臋ki temu upewnisz si臋, 偶e ka偶dy w Twojej firmie m贸wi tym samym j臋zykiem, je艣li chodzi o leady i klient贸w.

Na koniec, upewnij si臋, 偶e Tw贸j profil klienta posiada nazw臋 (np. dyrektor finansowy Maria, specjalista IT Tomasz lub ogrodnik Mariusz). Dzi臋ki temu wszyscy wewn臋trznie odnosz膮 si臋 do ka偶dego profilu w taki sam spos贸b, a to zachowa sp贸jno艣膰 pomi臋dzy zespo艂ami.

Jak znale藕膰 rozm贸wc贸w do poszukiwa艅 profile klienta

Jednym z najwa偶niejszych etap贸w ustalenia profilu klienta jest znalezienie os贸b do rozmowy po to, aby zrozumie膰 kto pasuje do profilu. Istnieje kilka opcji poszukiwania takich rozm贸wc贸w.

1. Obecni klienci

Twoja baza obecnych klient贸w to doskona艂e miejsce do rozpocz臋cia wywiad贸w, poniewa偶 osoby takie ju偶 zakupi艂y Tw贸j produkt i zaanga偶owa艂y si臋 w Twojej firmie. Przynajmniej cz臋艣膰 z nich mo偶e odzwierciedla膰 Tw贸j profil klienta docelowego.

Nie rozmawiaj wy艂膮cznie z lud藕mi, kt贸rzy kochaj膮 Tw贸j produkt i s膮 w stanie d艂ugo o nim rozmawia膰. Klienci, kt贸rzy s膮 niezadowoleni z Twojego produktu wykazuj膮 inne wzory, kt贸re pomagaj膮 w doskona艂ym zrozumieniu Twoich profili.

Na przyk艂ad, mo偶esz dowiedzie膰 si臋, 偶e kt贸ry艣 z Twoich mniej zadowolonych klient贸w kieruje wi臋kszymi zespo艂ami i potrzebuje wi臋kszej funkcjonalno艣ci od Twojego produktu, je艣li chodzi o wsp贸艂prac臋. Klienci mog膮 r贸wnie偶 uzna膰 Tw贸j produkt za zbyt techniczny i trudny w u偶ytkowaniu. W obu przypadkach dowiesz si臋 czego艣 na temat swojego produktu oraz wyzwa艅, jakie stoj膮 przed klientami.

Kolejn膮 korzy艣ci膮 p艂yn膮c膮 z prowadzenia rozm贸w z obecnymi klientami jest to, 偶e nie musisz oferowa膰 im wynagrodzenia (np. kart podarunkowych). Tacy klienci podczas wywiad贸w maj膮 szans臋 opowiedzie膰 o swoim 艣rodowisku, wyzwaniach oraz o tym co my艣l膮 na temat Twojego produktu.

Klienci lubi膮 r贸wnie偶 mie膰 wp艂yw na produkty, kt贸rych u偶ywaj膮. Je艣li wi臋c zaanga偶ujesz ich w wywiad, mo偶esz sprawi膰, 偶e b臋d膮 o wiele bardziej lojalni wzgl臋dem Twojej firmy. Gdy odzywasz si臋 do klient贸w, wyja艣nij, 偶e Twoim celem jest uzyskanie ich opinii, kt贸r膮 bardzo cenisz.

2. Potencjalni klienci

Mo偶esz r贸wnie偶 przepytywa膰 osoby, kt贸re nie zakupi艂y Twojego produktu i s艂abo znaj膮 Twoj膮 mark臋. Twoi potencjalni klienci stanowi膮 doskona艂膮 opcj臋, poniewa偶 posiadasz ju偶 ich dane kontaktowe.

Wykorzystaj posiadane dane na ich temat (np. wszystko co uda艂o si臋 uzyska膰 w formularzach generowania lead贸w lub podczas analizy strony), aby ustali膰, kto mo偶e pasowa膰 do Twoich profil贸w docelowych. Istniej膮 pewne narz臋dzia, kt贸re pomagaj膮 w tworzeniu w艂asnych profili klient贸w i dopasowania do nich potencjalnych klient贸w. W ten spos贸b mo偶na 艂atwiej znale藕膰 osoby, z kt贸rymi trzeba porozmawia膰.

3. Osoby polecone

Mo偶liwe, 偶e trzeba b臋dzie polega膰 na osobach poleconych, aby m贸c porozmawia膰 z lud藕mi pasuj膮cymi do Twoich docelowych profili klient贸w, szczeg贸lnie je艣li chcesz podbija膰 nowe rynki i nie masz jeszcze 偶adnych obecnych lub potencjalnych klient贸w.

Skorzystaj ze swojej sieci (wsp贸艂pracownicy, aktualni klienci, kontakty z medi贸w spo艂eczno艣ciowych, itp.), aby znale藕膰 osoby, z kt贸rymi chcesz przeprowadzi膰 wywiad i kt贸rym chcesz by膰 przedstawiony. Uzyskanie dost臋pu do du偶ej grupy ludzi z wykorzystaniem tej metody mo偶e by膰 trudne, ale istnieje spore prawdopodobie艅stwo przeprowadzenia wysokiej jako艣ci wywiad贸w.

Je艣li nie wiesz gdzie zacz膮膰, sugeruj臋 poszukiwania w serwisie LinkedIn obejmuj膮ce osoby, kt贸re mog膮 pasowa膰 do Twoich profili docelowych oraz sprawdzenie z kim nale偶y dzieli膰 kontakty i kogo poprosi膰 o przedstawienie.

4. Korzystanie z sieci zewn臋trznych

Je艣li chodzi o rozm贸wc贸w, kt贸rych informacji nie ma w Twojej firmie, mo偶esz ich znale藕膰 dzi臋ki sieciom zewn臋trznym.

Porady dotycz膮ce rekrutacji rozm贸wc贸w podczas tworzenia profilu klienta

Oto kilka pomys艂贸w mog膮cych zwi臋kszy膰 zakres odpowiedzi potencjalnych rozm贸wc贸w.

1. Stosuj r贸偶ne metody zach臋ty

Zach臋ta daje ludziom pow贸d do uczestnictwa w badaniu, je艣li nie mieli wcze艣niej z Tob膮 nic wsp贸lnego. Prawdopodobnie nie potrzebujesz ich za ka偶dym razem (np. mog膮 istnie膰 klienci, kt贸rzy ju偶 chc膮 z Tob膮 rozmawia膰). Przekazanie prostej karty podarunkowej nie jest jednak skomplikowane.

2. Wyja艣nij, 偶e nie jest to rozmowa maj膮ca na celu sprzeda偶

Wyja艣nij, 偶e nie dzwonisz w celu sprzeda偶y czegokolwiek. Jest to szczeg贸lnie istotne podczas rozm贸w z osobami, kt贸re nie s膮 klientami, kt贸re mog膮 by膰 niech臋tne, je艣li chodzi o takie telefony. Wyja艣nij, 偶e przeprowadzasz badanie i chcesz si臋 czego艣 dowiedzie膰, a Twoim celem nie jest sprzeda偶. Zaanga偶uj takie osoby w m贸wienie o swoim 偶yciu, pracy oraz wyzwaniach.

3. U艂atw zgod臋 potencjalnym rozm贸wcom

Zadbaj o wszystko, je艣li chodzi o rozmow臋 z potencjalnym rozm贸wc膮. Zasugeruj czas rozmowy, ale zachowaj elastyczno艣膰, tak aby rozm贸wca wybra艂 najlepiej pasuj膮cy mu termin.

4. Zdecyduj z iloma osobami nale偶y przeprowadzi膰 wywiad

Trudno jest poda膰 konkretn膮 liczb臋 wywiad贸w, poniewa偶 zale偶y ona od wielu czynnik贸w. Na pocz膮tek dobrze jest zacz膮膰 od 3-5 wywiad贸w na ka偶dy tworzony profil klienta. To mo偶e by膰 wystarczaj膮ca ilo艣膰, je艣li ju偶 wiesz sporo na temat Twojego profilu.

Mo偶esz potrzebowa膰 wielu wywiad贸w dla ka偶dej kategorii rozm贸wc贸w (klienci, potencjalni klienci, osoby, kt贸re nie znaj膮 Twojej firmy). Naturalnie zauwa偶ysz pewne wzory podczas swoich rozm贸w. Dobrze je艣li zaczniesz przewidywa膰 to co osoby zamierzaj膮 powiedzie膰.

5. Ustalenie jakie pytania chcesz zada膰 rozm贸wcom

Czas przeprowadzi膰 wywiad. Po kr贸tkiej rozmowie wst臋pnej i podzi臋kowaniach, czas przej艣膰 do pyta艅. Musisz zada膰 pytania z wielu kategorii podczas wywiad贸w, aby stworzy膰 kompletny profil klienta, pocz膮wszy od pyta艅 osobistych, a偶 po pytania na temat cel贸w i wyzwa艅 dla os贸b pe艂ni膮cych dan膮 funkcj臋.

Stw贸rz profile idealnych klient贸w

Stworzenie profili klient贸w pozwala na zrozumienie klient贸w docelowych na g艂臋bszym poziomie oraz pozwala upewni膰 si臋, 偶e wszyscy w Twoim zespole wiedz膮 jak pozyskiwa膰, wspiera膰 i pracowa膰 z klientami. Gdy skorzystasz z profili klient贸w w procesach decyzyjnych, z pewno艣ci膮 zauwa偶ysz popraw臋 w zasi臋gach, konwersjach i zwi臋kszeniu lojalno艣ci klient贸w.

R贸偶nice pomi臋dzy profilami klient贸w B2C a B2B 

W zale偶no艣ci od tego czy anga偶ujesz si臋 bezpo艣rednio z klientem (B2C) czy te偶 z inn膮 firm膮 (B2B), spos贸b tworzenia Twoich profili klient贸w mo偶e by膰 troch臋 inny. Na przyk艂ad mo偶esz skupi膰 si臋 na danych zawodowych bardziej ni偶 na demografii, podczas tworzenia profili B2B i odwrotnie. 

Tw贸j cel pozostanie jednak taki sam: zrozumie膰 to czego potrzebuj膮 klienci, dlaczego i jak podejmuj膮 decyzje zakupowe oraz jak najlepiej przedstawi膰 im Twoj膮 ofert臋.

Pami臋taj o tym, 偶e nie wszystkie potencjalne informacje dotycz膮ce Twoich klient贸w b臋d膮 w艂a艣ciwe w Twojej konkretnej sytuacji. Upewnij si臋, 偶e informacje pozyskane na podstawie analizy klienta i dodane do profili klient贸w daj膮 podstawy do dzia艂ania. Na przyk艂ad, wiedza na temat liczby dzieci posiadanych przez klient贸w B2B nie zmieni niczego w strategii biznesowej, dlatego uwzgl臋dnienie tej informacji nie jest potrzebne.

Niezale偶nie od tego czy mamy do czynienia z klientem B2C czy te偶 B2B, zawsze nale偶y unika膰 bezpodstawnych przypuszcze艅 i tworzenia fakt贸w na temat Twoich klient贸w. Dodawanie fikcyjnych informacji do profili klient贸w nie jest niczym dobrym i mo偶e spowodowa膰 spadek ROI bada艅 klient贸w i tworzenia ich profili.

Podsumowanie

Niezale偶nie od tego na jakim etapie dzia艂alno艣ci znajduje si臋 Twoja firma, tworzenie szczeg贸艂owych profili klient贸w powinno by膰 priorytetem. Nawet firmy dzia艂aj膮ce na rynku od dekad, powinny od czasu do czasu ponownie sprawdza膰 i ocenia膰 swoich odbiorc贸w docelowych. Prawid艂owo stworzone profile klient贸w mog膮 zapewni膰 szeroki wgl膮d w prawdziwe motywacje, wyzwania i cele klient贸w.

Informacje te pozwalaj膮 kontrolowa膰 ka偶dy aspekt Twojej dzia艂alno艣ci, niezale偶nie od tego czy chodzi o kontrolowanie i popraw臋 og贸lnych do艣wiadcze艅 zwi膮zanych z mark臋, zmian臋 cen lub tworzenie tre艣ci marketingowych, kt贸re s膮 atrakcyjne dla klient贸w. Profile klient贸w znajduj膮 si臋 po艣rodku tych dzia艂a艅.

Zostaw komentarz

Otrzymaj naj艣wie偶sze informacje
ze 艣wiata SEO

Kubadzikowski.com 漏 2024.