Skip to content Skip to footer

Czym jest KPI w marketingu?

Kluczowe wska┼║niki efektywno┼Ťci (KPI – Key performance indicators) to policzalne wska┼║niki mierz─ůce to jak firmy osi─ůgaj─ů okre┼Ťlony cel. Istniej─ů KPI dla ka┼╝dego dzia┼éu w firmie, niezale┼╝nie od tego czy mamy do czynienia z marketingiem, sprzeda┼╝─ů lub jakimkolwiek innym dzia┼éem.

KPI w marketingu mierz─ů jak skuteczne s─ů Twoje dzia┼éania marketingowe

Definiowanie i ┼Ťledzenie KPI w marketingu jest wa┼╝ne, poniewa┼╝ umo┼╝liwia nast─Öpuj─ůce kwestie:

  • mierzenie post─Öp├│w: okre┼Ťlenie jakie inicjatywy marketingowe spe┼éniaj─ů lub przekraczaj─ů oczekiwania, 
  • optymalizacja bud┼╝etu: nakierowanie wydatk├│w na kana┼éy, kt├│re maksymalizuj─ů zwrot inwestycji (ROI),
  • nakierowanie na decyzje: pozyskiwanie informacji bazuj─ůcych na danych, kt├│re mog─ů wp┼éyn─ů─ç na podejmowanie strategicznych decyzji,
  • identyfikacja s┼éabo┼Ťci: ustalenie kampanii daj─ůcych s┼éabe wyniki lub zasob├│w, kt├│re mo┼╝na ulepszy─ç.

Przykłady KPI, którymi warto się zainteresować

Istnieje wiele godnych uwagi KPI w marketingu i nie tylko. Sporo typowych przyk┼éad├│w KPI w marketingu obejmuje potencjalnych klient├│w, zakres konwersji czy te┼╝ zwrot inwestycji (ROI). Takie KPI mog─ů by─ç kontrolowane w ramach pojedynczych kana┼é├│w lub kampanii, jak r├│wnie┼╝ w ca┼éej firmie.

Istniej─ů r├│wnie┼╝ KPI w┼éa┼Ťciwe dla kana┼é├│w, takie jak sesje organiczne SEO lub zakres zaanga┼╝owania w mediach spo┼éeczno┼Ťciowych. Zwr├│─çmy uwag─Ö na najwa┼╝niejsze KPI marketingowe, jak r├│wnie┼╝ KPI w SEO, p┼éatnych reklamach, marketingu e-mia┼é czy te┼╝ kana┼éach medi├│w spo┼éeczno┼Ťciowych.

1. Potencjalni klienci (leady)

Pod poj─Öciem lead├│w nale┼╝y rozumie─ç osob─Ö lub organizacj─Ö, kt├│ra mo┼╝e sta─ç si─Ö Twoim klientem, jak r├│wnie┼╝ kogo┼Ť kto wyrazi┼é zainteresowanie Twoj─ů ofert─ů. Przyk┼éadem mo┼╝e by─ç osoba, kt├│ra wype┼éni┼éa formularz kontaktowy na Twojej stronie lub zdecydowa┼éa si─Ö na darmowy okres pr├│bny. Jest ona potencjalnym klientem.

Istniej─ů dwie obszerne kategorie potencjalnych klient├│w:

  • kwalifikowane leady marketingowe (Marketing Qualified Leads – MQLs) – potencjalny klient zaanga┼╝owany w Twoje inicjatywy marketingowe. Przyk┼éadem mo┼╝e by─ç pobranie e-booka lub klikni─Öcie reklamy na Facebooku,
  • kwalifikowane leady sprzeda┼╝owe (Sales Qualified Leads – SQLs) – potencjalny klient, kt├│ry wykaza┼é intencj─Ö zakupu (na przyk┼éad zamawiaj─ůc pr├│bk─Ö lub wersj─Ö demonstracyjn─ů) i jest gotowy rozmawia─ç z zespo┼éem sprzeda┼╝owym.

Kontrolowanie ilo┼Ťci i jako┼Ťci lead├│w pomaga w okre┼Ťleniu potencjalnego zysku w przysz┼éo┼Ťci. Wi─Öksza ilo┼Ť─ç lead├│w oznacza wi─Öksz─ů liczb─Ö p┼éac─ůcych klient├│w. Kontroluj r├│wnie┼╝, kt├│re kana┼éy i kampanie zapewniaj─ů leady. Nast─Öpnie inwestuj dodatkowe zasoby w inicjatywy marketingowe, kt├│re s─ů wyj─ůtkowo skuteczne.

2. Koszt za leada (Cost Per Lead)

Koszt za leada (CPL) to kwota, jak─ů trzeba zainwestowa─ç, aby pozyska─ç nowego leada za spraw─ů dzia┼éa┼ä marketingowych. Mo┼╝esz ┼Ťledzi─ç CPL w r├│┼╝nych kana┼éach i kampaniach. W ten spos├│b mo┼╝na oceni─ç, kt├│re czynno┼Ťci generuj─ů najwi─Öcej lead├│w przy najni┼╝szych kosztach.

CPL obliczasz dziel─ůc wydatki marketingowe (┼é─ůczne lub w konkretnych kana┼éach i kampaniach) przez liczb─Ö wygenerowanych lead├│w. Analiza CPL mo┼╝e dostarczy─ç istotnych informacji. Na przyk┼éad rosn─ůcy wska┼║nik CPL mo┼╝e wskazywa─ç spadek efektywno┼Ťci Twoich kampanii lub strategii marketingowych.

Mo┼╝esz r├│wnie┼╝ por├│wna─ç swoj─ů efektywno┼Ť─ç CPL ze wzorcami bran┼╝owymi. Je┼Ťli Twoja efektywno┼Ť─ç jest ni┼╝sza ni┼╝ ┼Ťrednia bran┼╝owa, w├│wczas mo┼╝esz przeanalizowa─ç sw├│j marketing, aby dowiedzie─ç si─Ö co wymaga poprawy. Mo┼╝liwe, ┼╝e Twoje reklamy lub strony docelowe potrzebuj─ů od┼Ťwie┼╝enia albo mo┼╝e cechy produktu wymagaj─ů poszerzenia.

3. Zakres konwersji

Zakres konwersji to procentowa ilo┼Ť─ç u┼╝ytkownik├│w, kt├│rzy podj─Öli po┼╝─ůdane dzia┼éania po interakcji z Twoimi reklamami, kampaniami marketingowymi i innymi zasobami. Jako po┼╝─ůdane dzia┼éanie mo┼╝na rozumie─ç zapisanie si─Ö do newslettera albo dokonanie zakupu lub jakikolwiek inny cel, kt├│ry Twoi odbiorcy maj─ů zrealizowa─ç.

Obliczanie zakresu konwersji polega na podzieleniu liczby konwersji (np. u┼╝ytkownik├│w dokonuj─ůcych zakupu) przez liczb─Ö u┼╝ytkownik├│w, kt├│rzy klikn─Öli Twoj─ů reklam─Ö lub odwiedzili Twoj─ů stron─Ö docelow─ů. Pomn├│┼╝ wynik przez 100, aby uzyska─ç warto┼Ť─ç procentow─ů.

Zakres konwersji pomaga zrozumie─ç jak du┼╝a cz─Ö┼Ť─ç ruchu zamienia si─Ö w leady oraz ile lead├│w zmienia si─Ö w p┼éac─ůcych klient├│w generuj─ůcych doch├│d. Kontrola zakresu konwersji reklam i stron pozwala r├│wnie┼╝ sprawdzi─ç, kt├│re wiadomo┼Ťci, wezwania do dzia┼éania oraz projekty stron s─ů skuteczne w generowaniu konwersji. Mo┼╝na wi─Öc p├│┼║niej optymalizowa─ç zakres konwersji.

4. D┼éugookresowa warto┼Ť─ç klienta

D┼éugookresowa warto┼Ť─ç klienta (CLV lub CLTV – Customer Lifetime Value) to og├│lny doch├│d, jakiego firma mo┼╝e si─Ö spodziewa─ç od klienta w czasie trwania ca┼éej relacji biznesowej. CLV to wska┼║nik istotny dla zrozumienia Twojej dzia┼éalno┼Ťci. Aby osi─ůga─ç zyski, Twoje CLV musi by─ç wy┼╝sze ni┼╝ wydatki na sprzeda┼╝ i marketing konieczne do uzyskania jednego klienta.

Oto prosty wz├│r na obliczenie CLV. Za┼é├│┼╝my, ┼╝e osi─ůgasz nast─Öpuj─ůce warto┼Ťci:

  • ┼Ťrednia warto┼Ť─ç transakcji = 100 z┼é,
  • ┼Ťrednia liczba transakcji w roku = 5,
  • ┼Ťredni czas utrzymywania klienta = 2 lata.

Twoje CLV w przypadku tego klienta wynosi 100 zł x 5 x 2 = 1000 zł

Mo┼╝esz poprawi─ç wska┼║nik CLV dbaj─ůc o potencjalnych klient├│w oraz prowadz─ůc sprzeda┼╝ dodatkow─ů dla istniej─ůcych klient├│w. W ten spos├│b wygenerujesz wi─Ökszy przych├│d przypadaj─ůcy na jednego klienta.

5. Zwrot z inwestycji marketingowych

Zwrot z inwestycji marketingowych (ROMI – Return of Marketing Investment) odnosi si─Ö do kwoty pieni─Ödzy generowanej przez dzia┼éania marketingowe w por├│wnaniu do ich kosztu. Dodatni wska┼║nik ROMI informuje o tym, ┼╝e marketing ma pozytywny wp┼éyw na saldo firmowe oraz o tym, ┼╝e efektywnie wykorzystujesz sw├│j bud┼╝et marketingowy.

Oto wzór na obliczenie ROMI dla kampanii lub kanału:

Na przyk┼éad sprzedawca internetowy wysy┼éa promocyjn─ů wiadomo┼Ť─ç e-mail do kontakt├│w z listy subskrybent├│w. Koszt to 1000 z┼é obejmuj─ůcy cen─Ö dystrybucji oraz projektu. Prowadzi to do zysku 20000 z┼é ze sprzeda┼╝y przy mar┼╝y 30%.

W takim przypadku ROMI b─Ödzie wygl─ůda─ç nast─Öpuj─ůco:

  • doch├│d brutto = 6000 z┼é (20000 z┼é ├Ś 0.30),
  • koszt marketingu = 1000 z┼é

ROMI = (6000 z┼é ÔÇô 1000 z┼é) / 1000 z┼é x 100 = 500%

Mo┼╝esz por├│wnywa─ç ROMI r├│┼╝nych kana┼é├│w lub kampanii, aby okre┼Ťli─ç i poprawi─ç najlepsze wska┼║niki. Mo┼╝e odkryjesz to, ┼╝e reklamy na Facebooku s─ů skuteczniejsze ni┼╝ reklamy LinkedIn lub to, ┼╝e ruch organiczny zapewnia najwy┼╝szy wska┼║nik ROMI dla wszystkich Twoich kana┼é├│w.

Wysoki wskaźnik ROMI pomaga również w przekonywaniu udziałowców do zainwestowania większych pieniędzy w konkretne inicjatywy marketingowe.

6. Rankingi słów kluczowych

Ranking s┼é├│w kluczowych to pozycja Twojej strony internetowej w rezultatach wyszukiwania dla konkretnego zapytania.┬áPrzyk┼éadem mo┼╝e by─ç artyku┼é na temat pozyskiwania link├│w. Gdy u┼╝ytkownik wpisze ÔÇ×pozyskiwanie link├│w SEOÔÇŁ, artyku┼é pojawi si─Ö na najwy┼╝szym miejscu dla tego zapytania. Do targetowania s┼é├│w kluczowych mo┼╝esz skorzysta─ç z takich narz─Ödzi jak Senuto, Semstorm, Ahrefs czy Semrush.

Strona mo┼╝e posiada─ç pozycje w rankingu dla wielu s┼é├│w kluczowych. Najlepsze trzy pozycje wyszukiwania organicznego stanowi─ů ponad 2/3 wszystkich klikni─Ö─ç. 

┼Üledzenie ranking├│w Twoich s┼é├│w kluczowych jako KPI oraz ich ulepszanie jest wa┼╝ne, poniewa┼╝ oznacza to wi─Ökszy ruch na stronie. W sieci mo┼╝na znale┼║─ç r├│┼╝ne narz─Ödzia, kt├│re umo┼╝liwiaj─ů monitorowanie ranking├│w stron dla wybranych zestaw├│w s┼é├│w kluczowych.

7. Klikni─Öcia organiczne z Google Search Console

Klikni─Öcie organiczne odnosi si─Ö do momentu, kiedy u┼╝ytkownik wybiera stron─Ö Twojej witryny w wynikach wyszukiwania Google, przenosz─ůc si─Ö bezpo┼Ťrednio na ni─ů. Te klikni─Öcia s─ů kluczowym wska┼║nikiem skuteczno┼Ťci SEO, poniewa┼╝ pokazuj─ů, jak cz─Östo Twoja strona pojawia si─Ö w wynikach wyszukiwania i przyci─ůga ruch.

Google Search Console jest nieocenionym narz─Ödziem do monitorowania klikni─Ö─ç organicznych oraz innych wska┼║nik├│w, takich jak wy┼Ťwietlenia, CTR (Click-Through Rate – wsp├│┼éczynnik klikalno┼Ťci) i pozycja w wynikach wyszukiwania. Aby skutecznie korzysta─ç z Google Search Console w celu analizy klikni─Ö─ç organicznych, wykonaj nast─Öpuj─ůce kroki:

  1. Zaloguj si─Ö do Google Search Console i wybierz w┼éa┼Ťciw─ů witryn─Ö.
  2. Przejd┼║ do sekcji ÔÇ×Skuteczno┼Ť─çÔÇŁ na panelu nawigacyjnym.
  3. U┼╝yj filtr├│w, aby dostosowa─ç przedzia┼é czasowy, z kt├│rego chcesz uzyska─ç dane. Mo┼╝esz r├│wnie┼╝ filtrowa─ç dane wed┼éug konkretnych zapyta┼ä, stron, kraj├│w lub urz─ůdze┼ä, co pozwala na dog┼é─Öbn─ů analiz─Ö ruchu organicznego.
  4. Skoncentruj si─Ö na metrykach takich jak klikni─Öcia, wy┼Ťwietlenia, CTR oraz pozycja. Klikni─Öcia pokazuj─ů liczb─Ö razy, kiedy u┼╝ytkownicy wybrali Twoj─ů stron─Ö z wynik├│w wyszukiwania, co jest bezpo┼Ťrednim wska┼║nikiem zainteresowania Twoj─ů tre┼Ťci─ů.
  5. Analizuj zmiany w liczbie klikni─Ö─ç w czasie, aby zidentyfikowa─ç trendy i wzorce, kt├│re mog─ů wskazywa─ç na potrzeb─Ö optymalizacji SEO. Zwr├│─ç szczeg├│ln─ů uwag─Ö na zmiany w CTR, poniewa┼╝ niski wsp├│┼éczynnik klikalno┼Ťci mo┼╝e wskazywa─ç na nieodpowiednie tytu┼éy lub opisy meta, kt├│re nie przyci─ůgaj─ů uwagi u┼╝ytkownik├│w.

Klikni─Öcia organiczne z Google Search Console pozwalaj─ů nie tylko oceni─ç obecn─ů wydajno┼Ť─ç SEO, ale r├│wnie┼╝ identyfikowa─ç obszary do poprawy. Regularna analiza tych danych umo┼╝liwia dostosowywanie strategii tre┼Ťci i SEO, aby zwi─Ökszy─ç widoczno┼Ť─ç w wyszukiwarkach i przyci─ůgn─ů─ç wi─Öcej ruchu organicznego na Twoj─ů stron─Ö.

8. Linki zwrotne

Linki zwrotne to linki znajduj─ůce si─Ö na innych stronach internetowych, kt├│re wskazuj─ů Tw├│j serwis.

Wyszukiwarka Google traktuje linki zwrotne jako wyraz poparcia Twojej strony. To dlatego s─ů one jednymi z najwa┼╝niejszych czynnik├│w rankingowych. S─ů one szczeg├│lnie istotne, je┼Ťli pochodz─ů z r├│┼╝nych domen o dobrej reputacji zamiast z niewielu stron niskiej jako┼Ťci.

Twoja strona zyskuje wi─Ökszy autorytet w oczach Google, je┼Ťli pozyskuje wi─Öcej link├│w zwrotnych. Przek┼éada si─Ö to na lepszy ranking s┼é├│w kluczowych oraz wi─Ökszy ruch organiczny.

9. U┼╝ytkownicy odwiedzaj─ůcy stron─Ö

Twoim g┼é├│wnym celem, jako specjalisty do spraw marketingu powinno by─ç przyci─ůganie ludzi do Twojej firmy. Dobrym sposobem osi─ůgni─Öcia tego celu jest zwi─Ökszenie liczby u┼╝ytkownik├│w strony. U┼╝ytkownicy odwiedzaj─ůcy serwis stanowi─ů istotny KPI, poniewa┼╝ za jego pomoc─ů mo┼╝na ┼Ťledzi─ç sukcesy wielu kampanii.

Przyk┼éadowo, poprzez mierzenie organicznego ruchu w sieci, sprawdzisz skuteczno┼Ť─ç twojego zespo┼éu do spraw SEO. Z drugiej strony, ┼Ťledz─ůc odwiedzaj─ůcych pochodz─ůcych z medi├│w spo┼éeczno┼Ťciowych, mo┼╝esz sprawdzi─ç jak wiele os├│b trafi┼éo na Twoj─ů stron─Ö za spraw─ů zespo┼éu do spraw social medi├│w.

10. Zaanga┼╝owanie z medi├│w spo┼éeczno┼Ťciowych

Jedn─ů z g┼é├│wnych r├│l w marketingu odgrywaj─ů media spo┼éeczno┼Ťciowe. Jednym z g┼é├│wnych wska┼║nik├│w KPI dla social medi├│w jest zaanga┼╝owanie.

Mo┼╝esz ┼Ťledzi─ç polubienia, udost─Öpnienia, komentarze, wiadomo┼Ťci, oznaczenia czy te┼╝ wspominanie. Ka┼╝dy spos├│b, w jaki klient lub potencjalny klient dokonuje z Tob─ů interakcji, mo┼╝na uzna─ç za zaanga┼╝owanie. Jego pomiar pomo┼╝e w analizie skuteczno┼Ťci wpis├│w na portalach spo┼éeczno┼Ťciowych.

11. Ruch organiczny

Jest on istotny w procesie mierzenia skuteczno┼Ťci dzia┼éa┼ä SEO. Aby to zrobi─ç nale┼╝y ┼Ťledzi─ç KPI ruchu organicznego oraz efektywno┼Ťci s┼é├│w kluczowych.

Przy pomocy r├│┼╝nych narz─Ödzi SEO (dost─Öpnych m.in. w sieci) mo┼╝na sprawdzi─ç jak wysoko firma znajduje si─Ö w rankingach wyszukiwarek dla okre┼Ťlonych s┼é├│w kluczowych.

Dzi─Öki temu KPI mo┼╝na uzyska─ç informacje na temat og├│lnej strategii organicznej i SEO.

12. Cost Per Mille

Cost per mille (CPM), znany r├│wnie┼╝ jako koszt za tysi─ůc, to kwota pieni─Ödzy wydawanych za ka┼╝de 1000 wy┼Ťwietle┼ä reklamy. Wy┼Ťwietlenia m├│wi─ů o tym ile razy reklama zosta┼éa wy┼Ťwietlona i ujrzana przez u┼╝ytkownik├│w sieci.

CPM pozwala reklamodawcom przewidywa─ç ile b─Ödzie kosztowa─ç dotarcie z konkretn─ů reklam─ů do odbiorc├│w. Pozwala to r├│wnie┼╝ na planowanie bud┼╝etu reklamowego. Wiele platform automatycznie oblicza CPM. Przyk┼éadem mo┼╝e by─ç panel Managera Facebook Ads (reklam Facebooka).

Kontrolowanie CPM jest szczeg├│lnie przydatne w procesie optymalizacji reklam zwi─Ökszaj─ůcych ┼Ťwiadomo┼Ť─ç marki. Mo┼╝esz obni┼╝y─ç swoje CPM poprzez nakierowanie reklam na konkretnych odbiorc├│w o okre┼Ťlonych cechach demograficznych lub zainteresowaniach. Na przyk┼éad doro┼Ťli w┼éa┼Ťciciele samochod├│w bardziej prawdopodobnie zainteresuj─ů si─Ö reklamami dotycz─ůcymi car detailingu ni┼╝ nastolatkowie, kt├│rzy mog─ů w og├│le nie posiada─ç samochod├│w.

Platformy reklamowe nagradzaj─ů anga┼╝uj─ůce reklamy zapewniaj─ůc im szerszy zasi─Ög. To z kolei oznacza ni┼╝szy wska┼║nik CPM.

13. Wsp├│┼éczynnik klikalno┼Ťci

Wsp├│┼éczynnik klikalno┼Ťci wiadomo┼Ťci e-mail (CTR) to stosunek u┼╝ytkownik├│w, kt├│rzy klikn─Öli okre┼Ťlony link w Twojej wiadomo┼Ťci e-mail do ┼é─ůcznej liczby odbiorc├│w, kt├│rzy otworzyli wiadomo┼Ť─ç.

Wi─Ökszo┼Ť─ç platform e-mail marketingowych ┼Ťledzi ten znacznik. CTR ujawnia jak wiele os├│b jest zaanga┼╝owanych w Twoje tre┼Ťci i chce dowiedzie─ç si─Ö czego┼Ť wi─Öcej na temat Twojej oferty lub marki.

Mo┼╝esz por├│wna─ç sw├│j CTR ze standardami bran┼╝owymi. Na przyk┼éad ┼Ťredni wsp├│┼éczynnik klikalno┼Ťci w e-commerce to 2,01%. Je┼Ťli dzia┼éasz w tej bran┼╝y i posiadasz CTR przekraczaj─ůcy ┼Ťredni─ů warto┼Ť─ç, oznacza to, ┼╝e Twoje kampanie e-mail marketingu dzia┼éaj─ů skutecznie.

Pisanie wysokiej jako┼Ťci tre┼Ťci wiadomo┼Ťci e-mail mo┼╝e pom├│c w poprawie CTR. Od razu przejd┼║ do rzeczy, tw├│rz czyteln─ů tre┼Ť─ç i wspieraj j─ů elementami wizualnymi. Zachowaj r├│wnie┼╝ sp├│jno┼Ť─ç pomi─Ödzy projektem, a tre┼Ťci─ů.

Zadbaj o swoje marketingowe wska┼║niki KPI

Kontroluj odpowiednie KPI, aby odkry─ç mo┼╝liwo┼Ťci rozwoju i wyzwania. Zwr├│cenie uwagi na jeden szczeg├│┼é mo┼╝e pom├│c ca┼éej firmie. W procesach kontroli KPI, dobrze jest korzysta─ç z r├│┼╝nych praktycznych narz─Ödzi dost─Öpnych w Internecie.

Zostaw komentarz

Otrzymaj naj┼Ťwie┼╝sze informacje
ze ┼Ťwiata SEO